Cuenta Cialdini que el chef Gordon Sinclair logró reducir el número de reservas canceladas sin aviso del 30 al 10 por ciento gracias a un mínimo cambio en el diálogo de la recepcionista con quienes reservaban una mesa. Transformó la recomendación “Avísenos si cambia de planes” en una pregunta —“¿Nos avisará si cambia de planes, verdad?”—, con un breve tiempo de espera de la obvia respuesta afirmativa. Esos segundos de silencio fueron clave, ya que quien asume públicamente el compromiso de avisar se siente obligado a ser consistente y hacerlo. “Aunque parezcan insignificantes, esas promesas públicas marcan las acciones futuras.”
Cuando nos manipulan, lo sentimos en el estómago; cuando nos convencen, en el corazón.”
Cerca del 40 por ciento de una decisión se basa en los hechos, las pruebas, la oportunidad; el 60 por ciento restante depende de la comprensión, la confianza, la empatía, con la persona o la idea, y con la empresa que representan.
Hacer los deberes como corresponde, anticiparse, y disminuir los riesgos de un no rotundo”
"Conocer bien a la contraparte —sea una persona o muchas— es fundamental”,
“El objetivo es persuadir con un mensaje relevante en todo sentido. Lo que de ninguna manera implica manipular. Quien manipula, convence a alguien de algo que no quiere hacer. Quien persuade, ayuda a decidir.”
Juliet Erickson autora de The Art of Persuasion y Robert Cialdini —psicólogo social, especialista en “psicología de la influencia”
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